قمع التسويق ونموذج آيدا

9 مارس، 2022 93 مشاهدة

قمع التسويق ونموذج آيدا

قمع التسويق هو وسيلة لقياس والتعرف على عملائك المحتملين بشكل أفضل، والذي يغطي جميع الأنشطة من جذب زوار جدد إلى تحقيق مبيعات باستخدام استراتيجية التسويق ، وبالتالي زيادة حجم المبيعات الشهرية لعملك. وهو الآن فى عصر التسويق الالكتروني يعتبر منهجية تسويق رقمية تحاول تحديد الخطوات التي يجب على المستخدم اتخاذها لتحقيق هدف معين داخل موقع الويب. في العادة، تصبح مسجلاً أو أكمل عملية شراء منتج أو خدمة.

مراحل قمع التسويق

قمع التسويق

وجاءت تلك التسمية لا قمع التسويق عندما تنظر إلى مرحلة سوف تجده شبة القمع بشكل كبير عندما تدخل الجماهير الى فوه القمع تكون حجمها كبير جدا وتبدأ الجماهير تنتقل من مرحلة الى أخرى الى ان تصل الى اخر مرحلة وهي مرحلة الشراء. فى هذه الحاله تكون الجماهير حجمها قل جدا، والذى وصل إلى مرحلة الشراء نسبة بسيطة فى افضل الاحوال تكون 2%. هناك نماذج كثيرة لأقماع التسويق التى توضح لك المراحل التي يمر بها العميل الى ان يصل الى مرحلة الشراء. ينقسم قمع التسويق الى مرحلتين: مرحلة التسويق اعلى القمع وفيها تقوم بتوجه العملاء الغير مدركين لعلامتك التجارية إلى عملاء محتملين، ويبدأ مسار التسويق من أول مرحلة :

  • الوعى والإدراك.
  • الاهتمام.
  • التفكير او الرغبة .
  • نية الشراء.

 ومرحلة المبيعات أسفل القمع وهي عبارة عن استراتيجية الهدف منها تحويل العملاء المحتملين الذين اخدوا نية الشراء الى عملاء مشترين بالفعل وهذه المرحلة تبدأ من :

  • مرحلة التقييم.
  • الشراء.

كما قلنا ان هناك نماذج كثيرة لـ قمع التسويق ولكن اشهر تلك النماذج الذى سوف نتناول بالشرح هو نموذج آيدا ” Aida- R model” وهذا الاسم اختصار لأربع  مراحل تمر بها الجماهير حتى تصبح عملاء محتملين وهى:

  • ” A” وهى اختصار لكلمة “Awareness”الوعي والإدراك 
  • المرحلة الثانية وتتمثل فى حرف ” I” وهى اختصار لكلمة “interest” الاهتمام.
  • ثالث مرحلة ” D” وهى اختصار لكلمة” decision” قرار.
  • المرحلة الرابعة وتتمثل فى ” A” وهى اختصار لـ “Action” او الفعل الذى اريد الجمهور اتخاذه او عملة.
  • أما المرحلة الإضافية التى تتمثل فى حرف الـ” R” فهى اختصار للـ” retention” او الاحتفاظ.

الوعى والإدراك

قمع التسويق

وهى مرحلة جذب انتباه  العميل وجعله على دراية تامة بعلامتك التجارية او الخدمه التى تقدمها أو مشكلته. فى حاله ان لديك مطعم مثلا قمت بفتح فرع له في أكتوبر وتريد اهل هذه المنطقة تعرف ان لديك فرع جديد تم افتتاحه هنا يمكنك عمل اعلان يحث لديهم الوعى بمكانك. سوف تكتفي فى هذه الحاله بتعريفهم بك. اما فى حاله أردت ان ينتقلوا الجماهير معك فى قمع التسويق الى مرحلة اخرى، فانت بحاجة الى عمل شيء تستطيع جمع بيانات العملاء من خلاله. من المؤكد أنك لن تقوم بسؤال العملاء عن بيناتهم، لكن في حالة انك تمتلك صفحة على الفيس بوك تستطيع ان تستهدف من قاموا بعمل اعجاب لها أو من قاموا بإرسال رسالة للصفحة. لذلك أفضل شيء تقوم بعمله بالاضافة الى نص الاعلان المكتوب تضيف فيديو، وذلك لكى تستطيع استغلال الامكانية المتاحة فى الفيس بوك من قام بمشاهدة 50% او 25% او 75% من الفيديو تستطيع إعادة استهدافهم مرة أخرى. وهذا يعني أنه بمجرد مشاهدة العميل الفيديو الخاص بك تستطيع إعادة استهدافه مرة أخرى.

هناك طريقة أخرى تستطيع بها جمع بيانات  العملاء عن طريق اعلان الوعى او اعلان من نوع الـ” Awareness”، تجعل العميل يدخل على الموقع الخاص بك ومن المفترض ان موقعك يحتوى على البكسيل يمكنك من خلاله إعاده استهداف العملاء مرة اخرى . لكن افضل الاحوال انك تقوم بعمل المحتوى الذي تقدمه مكتوب وفيديو ايضا، لكى تستطيع بمنتهى السهوله اعاده استهداف من شاهد الفيديو مرة اخرى دون الحاجه الى موقع او بكسيل وهذا يعرفك أهمية المحتوى التسويقي وانواعه. يعنى انا فى المرحلة الأولى تقوم بالتدخل عن طريق الكونتنت ويمكن ان يكون مكتوب ويحول الى فيديو بشكل جذاب. بالفعل بعض من العملاء شاهدو الفيديو واحتفظت ببيناتهم وتم دخولهم قمع التسويق، انت الان تريدهم ان ينتقلوا إلى المرحلة التالية وهى مرحلة الاهتمام.

مرحلة الاهتمام

فى هذه المرحلة بعد ما جعلت العملاء يدركون مشكلتهم أو يتعرفوا على علامتي التجارية. الان لابد من جعلهم مهتمين. فى هذه المرحلة تبدأ بتوليد الاهتمام بفوائد المنتج عند العميل، وجعله متشوق ان يعرف اكثر عن فوائد المنتج وأهميته وفى هذه المرحلة ايضا يتم التدخل عن طريق الكونتنت رايتنج.

مرحلة الرغبة او التفكير

فى هذه المرحلة تبدأ بعمل اتصال عاطفي، لكى تظهر المنتج الخاص بك او علامتك التجارية، وتبدأ هنا بتحويل العميل من مجرد انه مهتم او معجب إلى أنه لديه رغبة فى الشراء.وهذا ايضا يتم عن طريق الكونتنت رايتنج.

مرحله الرابعه والأخيرة وهى الفعل أو الـ “Action”

فى هذه الرحلة تقوم بتحقيق ما تريده، وهو غالبا ما يكون الشراء او تنزيل كتاب معين او ارسال رساله ماسنجر. فى هذه المرحلة يتم التدخل عن طريق الكوبي رايتنج. لا حظ ان العميل لكى ينتقل من مرحلة الى أخرى يحتاج الى اكثر من محتوى. بداية فى مرحلة الإدراك الامر يتطلب مجرد بوست أو فيديو لكن لكى يتم نقل العميل من مرحلة الى اخرى خلال قمع التسويق يحتاج من 5 الى 8 كونتنتج رايتنج يحتوى على كل المميزات السابق ذكرها. فى المرحلة الاخيرة من قمع التسويق وهى مرحلة الـ” Action” يحتاج العميل إلى ان يرى الاعلان من 15 الى 25 مرة. لأن الإلحاح يعطي نتيجة مع العميل ولكن بفترات منطقية معروفة مثلا يتم عرض الاعلان على العميل مرة يوميا لمدة شهر او مرة كل يومين، بهذه الطريقة والالحاح فى عرض الاعلان، لكى يأخذ العميل القرار.  هنا يأتي السؤال المنطقي كيف يتم استخدام قمع التسويق ؟ اولا انت تحتاج الى اربعة اعلانات 3 منهم كونتنت رايتنج وواحد كوبى رايتنج كل هذه الاعلانات تعمل لتكمل بعضها البعض. كما وضحنا انك تحتاج الى اكثر من كونتنت او محتوى لكى يتم نقل العميل من مرحلة إلى أخرى. فيما يعرف بـ رحلة المشتري  والفرق بين التسويق والمبيعات ولكن هنا من خلال قمع التسويق.

  •  اعلان يسحب الجمهور الى مرحلة الإدراك والوعى ويتم استخدام الكونتنت رايتنج، لكى تعرفهم بعلامتك التجارية او منتجك.
  •  اعلان اخر ينتقل بهم إلى مرحلة الاهتمام وفيها تقوم بعرض فوائد المنتج الخاص بك، وايضا تكون عن طريق الكونتنت رايتنج.
  • بينما اعلان ثالث ينقلهم الى مرحلة الرغبة فيها تقوم بعمل اتصال عاطفى لكى تجعل العميل يتحول من مهتم فقط الى المرحلة الاخيرة وهي اتخاذ القرار، يتم هنا ايضا استخدام الكونتنت رايتنج.
  •  اخيرا اعلان ينقل الجمهور الى مرحلة الاكشن او مرحلة اتخاذ القرار ويتم استخدام فيها الكوبى رايتنج. 

كما وضحنا من قبل ان نموذج آيدا يحتوى على أربعة مراحل كما وضحنا. هناك مرحلة أضافية  يرمز لها بـحرف الـ R، وهى مرحلة هامة جدا يتم فيها الاحتفاظ بالجماهير التى قامت بعمل الفعل أو اتخذت القرار. لان بعد أخذ القرار وعمل الفعل يتم خروج الجماهير من قمع التسويق. هذه الجماهير مهمة جدا بالنسبة لك. أهميتها تكمن انها يمكن ان تشترى منك مرة اخرى، كما يمكنك الحصول منها على تقييمات تقوم بعرضها على العملاء الجدد لديك ليتعرفوا منها على جودة منتجك. كما ان هذه الجماهير إذا قمت بخلق لديهم ولاء لك و لمنتجك، هذه الجماهير هتقوم بعمل ما يسمى” Word of mouth”. هذا يعنى ان تلك الجماهير سوف تتحدث بإيجابية عن منتجك، نتيجة لذلك سوف تصبح مسوقه لك ولما تقدمه. لذلك هذه الجماهير مهمه جدا والـ “R “تكون عباره عن الاحتفاظ بتلك الجماهير، التي انهت رحلتها فى قمع التسويق فيما يسمى بـ “Retention” او الحفظ، لكى اقوم باعادة استهداف تلك الجماهير مرة اخرى. فى هذه الحاله تقوم بتوفير كل هذة المراحل لان الجمهور قام بالفعل باتخاذ الفعل او القرار يمكن استهدافه مرة اخرى بسهوله. تعرف مرحلة الاحتفاظ أو “Retention” بأنها مرحلة الاحتفاظ بالعملاء بمحتوى خدمى نافع لكى يعاودو الشراء مرة اخرى أو يصبحوا مسوقين افتراضيين. فى هذه المرحلة ايضا نقوم بأستخدام الكونتنت رايتنج ويكون زر التفاعل عبارة عن جمع تقييمات من العملاء مثلا. اعطيهم معلومات نافعه من حين لآخر لكى اقوم بالاحتفاظ بهم بشكل مستمر .

الخلاصة: هنا ان المراحل الخمس لنموذج قمع التسويق ” Aida- R model” كلها يتم استخدام فيها الكونتنت رايتنج ماعدا مرحلة الـ “Action” بستخدم الكوبى رايتنج. وكل من الكونتنت والكوبى رايتنج ينقسمون الى خمس عناصر وهي :

  • العنوان
  • المقدمة
  • الجسم
  • الملخص 

الـ” Call to Action”او زر التفاعل وهذه فى حاله الكوبى رايتنج يكون فى الغالب للشراء. اما فى الكونتنت رايتنج فان زر التفاعل لا يكون موجود وإن وجد يكون خفى لكى يتم نقل العميل فقط من مرحلة الى أخرى.

 

 

All Copyright Reserved for Nofal S.E.O™ 2022