تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري

 تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري

البدء بحملة تسويقية لمنتجاتك وخدماتك يحتاج الي الاستعانة بخبير تسوقي يساعدك في الحصول علي افضل النتائج بخطط مدروسة واستراتيجيات ناجحة. في حال اختيارك القيام بعملية التسويق بشكل منفرد، فيجب عليك اولا ان تتعرف علي تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري  واثرهم علي حملتك الاعلانية، بالاضافة الي كيفية القيام بعملية التقسيم.

 تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري

يتم تقسيم السوق من خلال العديد من الاستراتيجيات الى قسمين وهما :

B2B: اختصار “Business To Business “، ويقصد بها انك كشركة تبيع الى شركه اخرى.

B2C: اختصار “Business To Customer” ، ويعنى ان العمل الخاص بك موجه الى العملاء الفرديين أو العميل النهائى. 

هناك فرق كبير جدا وجوهرى فى طريقة كتابة المحتوى في كل من النوعين. علي سبيل المثال، العميل الفردي ينفذ عملية الشراء عن طريق المشاعر وهو ما يعرف بالتسويق العاطفى. فى هذا النوع من التسويق يتم التركيز على بعض الكلمات التى تخاطب عاطفة الجمهور لأنه غالبا ما يقوم بالشراء بالعاطفة. الشركات لا تشترى بالعاطفة انما تقوم بالشراء عن طريق المواصفات، وهو ما يسمى بالتسويق بالمواصفات.

عن طريق عرض المواصفات ومميزات ما تقدمه. شكل المحتوى فى كلا النوعين يختلفوا تماما فى حالة “B2C” سيتم استخدام نموذج فى الكتابة يسمى” Marketing persona” وفية لابد من تحديد مواصفات شخصية العميل المواصفات الديموغرافية والشخصية وغيرها. أما في حالة كتابة محتوى يناسب البيع للشركات سوف نقوم باستخدام نموذج يسمى” STP” .

معنى اختصار “STP”

• “S”اختصار لـ” Segmentation” وهو تقسيم النشاط او المكان لمجموعة من الفئات.
• “T “اختصار لـ “Targeting” وهو يعنى استهداف بمنتجاتك وخدماتك الشرائح التى تم تقسيمها. 
• “P” اختصار لـ” Positioning” والمقصود منها هنا الصورة الذهنية وهذا يعنى الانطباع المراد تركه لدى الجمهور الذى قمت بتقسيمه واستهدافه.

سوف نتعرف الان كيفية عمل علاقة بين الثلاث مصطلحات، لكى نصل فى النهاية الى الرسالة التسويقية، وما يجب التركيز عليه في كتابة المحتوى. سوف نقوم بالربط بين الثلاث مصطلحات بهذه الطريقة كما هو موضح فى المثال التالى. لنفترض أنك صاحب شركة تسويق الكتروني وتريد تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري عن طريقة اتباع خطوات نموذج “STP”، فكيف نقوم بالامر بشكل صحيح؟ .

خطوات تقسيم السوق وبناء شخصية المشترى

الخطوة الاولى هى” Segmentation” لاحظ فى تقسيم السوق الذى تقوم به أنه كلما كان الهدف الذى تريده اقرب لك من حيث الموقع كلما كان أفضل. وهنا سوف نقوم بتقسيم السوق الى :

• محلات التحف والانتيكات.
• الشركات الكبرى.
• المستشفيات التخصصية.

الخطوة الثانية هى” Targeting” وهى عباره عن الخدمات او المنتجات التي اقدمها وفى مثالنا هنا هى:

• إنشاء المتاجر الإلكترونية.
• إدارة الحملات الإعلانية.
• خدمة التسويق الالكترونى.

الخطوة الثالثة على حسب نموذج” STP” وهى” Positioning” وفيها تحدد الانطباع الذى تريد ان تتركه لدى الجمهور الذى تريد استهدافه وهذا الانطباع على حسب مثالنا هو:

• السرعة في التنفيذ.
• الجودة .
• افضل سعر مقابل الجوده.

بعد تحديد تلك النقاط فى نموذج  “STP” وتم تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري لكل شريحة في السوق، لابد من ان تعى جيدا ان الموضوع بعيد تماما عن تقديراتك الشخصية، إنما تتم تلك الخطوة عن طريق دراسة السوق جيدا ومعرفة متطلباته. المفروض ان تقوم دراسة كل شريحه من التى قمت بتحديدها فى الـ” Segmentation” . حتى فى” Positioning” لابد لنا من تحديده ايضا عن طريق دراسة السوق ، ولاحظ انك لابد من التركيز على ترك انطباع معين واحد لكل تقسيم من التقسيمات التي قمت بتحديدها. بمعنى ان كل تقسيم له هدف واحد وانطباع واحد اريد ان اعطية للعميل، وهذا لا يعنى اننا نقوم باهمال باقى الاهداف ولكن التركيز على هدف معين لكل شريحه هو أساس نجاح الرسالة التسويقية. هنا لابد لنا من الانتباه ان الوعود الكاذبة كما اتفقنا  مصيرها الفشل المؤكد. وهنا نكون قد وضحنا نموذج “STP” الخاص بكتابة المحتوى الذى يستهدف الشركات فى تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري. 

نموذج الـ B2C

مصطلح” B2C” احد اهم المصطلحات التي يركز عليها فرق التسويق بالشركات، وهذا يعنى كيفية القيام بالبيع للأشخاص مباشرة. لكى استطيع فعل هذا بالشكل الصحيح لابد لك كشركة القيام بعمل ما يسمى بـالـ” Buyer Persona” او الـ (Marketing Persona). يتم عملها بهدف معرفة الشخص الذى تقوم بالتعامل معه. فى حاله البيع الاوف لاين البائع الماهر يقوم باستنتاج المعلومات من شكل الشخص عندما يبدأ بالتعامل معه ويبدأ فى تحديد البيانات التى يمكن من خلالها اقناعه بالشراء وهذا يعتمد على مهارة لبائع وفراسته، وانك كبائع تقوم بالتحدث الي الشخص بطريقته حتى يقتنع بالشراء بالفعل. اما فى حاله البيع الاونلاين، انت لا ترى الشخص الذى تحاول ان تقنعه بشراء منتجك، كيف تستطيع معرفة طريقته وخلفيته لكى تقوم بتوجيه الرسالة المناسبة له من حيث العمر والنوع والتعليم. لانك اذا اردت اقناع العميل بالشراء لابد لك من أن تتحدث اليه بطريقته. الكثير من المسوقين اونلاين يقومون بعمل إعلانات جيدة واستهداف صحيح لكن لا تعطيه أى نتيجة وهذا بسبب قلة معرفتهم باى طريقة يقدم رسالته للعميل وماهى طريقتة لكى يستطيع التواصل معه، وبالتالي يفشل الاعلان.

هنا تأتي أهمية تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري، أو شخصيات المشتري لكى تتمكن من معرفة الصفات الخاصة بالمشتري وبالتالي تستطيع توجيه رسالة صحية له بطريقتهم التي تتناسب مع شخصياتهم.بعد معرفة شخصية المشتري بشكل صحيح تستطيع عمل اكثر من اعلان فى الحملة الاعلانية الواحدة وهذا أفضل بكثير من الناحية العملية بدلا من عمل اعلان واحد يستهدف الجميع بنفس الطريقة والأسلوب ولا يعطى نتيجة ، الافضل عمل اكثر من اعلان فى الحملة الاعلانية الواحدة كل اعلان يناسب شخصية المشتري الذي تقوم باستهدافه. فيما بعد سوف نتناول بالشرح قمع التسويق ونموذج آيدا.

ما هى شخصية المشتري؟

هى عبارة عن تمثيلات خيالية لعملائك المثاليين، تستند هذه التمثيليات إلى بيانات حقيقية تتعلق بتركيبتهم السكانية وسلوكياتهم عبر الانترنت ونشاطاتهم، الى جانب التكهنات حول تاريخهم الشخصي ودوافعهم واهتماماتهم.

كيفية الحصول على البيانات التى بها يتم تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري؟

يتم الحصول على تلك البيانات التى لابد ان تكون حقيقية لكى تستطيع بناء شخصية المشتري صحيحة. مستنده على بيانات حقيقية كما أوضحنا سابقاً عن طريق عدة طرق منها:

• خبراتك السابقة: وذلك فى حاله ان يكون لديك مكان او محل تقوم بالبيع من خلاله وقررت الاتجاه والبيع اون لاين فى نفس السوق والمكان. لكن لاحظ ان من الممكن ان يختلف عملاء الاون لاين وشخصياتهم عن العملاء الاوف لاين الذين تعرفهم.
• استقصاءات واستطلاع رأى: اسال عن راى الناس فى المنتج الخاص بك.
• المقابلات الشخصية: كل هذه الطرق الى الان مجرد كلام نظرى لا يأتي بفائدة حقيقية. انما اذا اردت الحصول على بيانات بشكل عملى ومفيد فهى تأتى من خلال جروبات وصفحات الفيسبوك، مثال في حالة انك تمتلك محل لبيع مستحضرات التجميل فمن الافضل ان تقوم بالدخول الى جروبات متخصصي التجميل والمهتمين بالعناية بالبشرة لتراقب التعليقات والانواع التى يهتمون بها والمشكلات التى تواجههم بالإضافة الى خبرتك السابقة ومن هنا تستطيع التعرف على السوق الذى تريد استهدافه، وأهدافه ومتطلباته. وهذا الحل العملي الذي يعطى نتائج واضحة وعملية.

هناك العشرات من النماذج التى يمكن استخدامها لعمل الـ  “Buyer Persona” او شخصية العميل ولكن أفضل هذه النماذج فى كتابة المحتوى التسويقي او الكوبى رايتنج هو نموذج” Hubspot academy “. هناك عشر نقاط إذا استطعت الإلمام بها تستطيع انشاء شخصية مشترى محكمة في رحلة المشتري. تتمثل نقاط النموذج لخاص بـ Hubspot الاتي:

1. الخلفية: وهى عبارة عن هوايات الشخص ودراسته خلفية عامة عنه، وهي بمثابة مقومات عمل شخصية المشتري.
2. التركيبة السكانية: وهى عباره عن معلومات عن السن والحالة الاجتماعية ومكان السكن وغيره.
3. محددات الشخصية: طريقة الكلام والاسلوب فى الحديث والمصطلحات التي يستخدمها .
4. الأهداف التي يريد الوصول إليها. 
5. التحديات: ماهى الاشياء التى يمكن ان تمنعه عن تحقيق هدفه؟ .
6. كيفية المساعدة
7. الجمل والعبارات الحقيقية التي يمكن جمعها من منصات التواصل الاجتماعي مثل جروبات الفيسبوك وتعليقات المشتركين فى الجروب.
8. الاعتراضات الشائعة: وهي المعوقات التي تعيق الأشخاص من شراء منتجاتك، ويمكنك التعرف عليها عن طريق منصات التواصل الاجتماعي ايضا وغيرها.
9. الرسالة التسويقية: وهى ما اقوم بتحديدها وصياغتها من خلال المعلومات التى جمعتها من النقاط السابقة.
10. رسالة قصيرة: وهي أيضا رسالة تسويقية، ولكن في عبارة قصيرة موجزة.

هذه هي العشر نقاط الخاصين بنموذج” Hubspot ” والتى يمكن من خلالها الاستغناء عن أي نموذج آخر لأنه شامل كل شىء عن تقسيم السوق وبناء شخصية المشتري. الخلاصة هنا ان البيانات الخاصة بشخصية العميل يمكن الحصول عليها من خلال منصات التواصل الاجتماعي وهي أكثر طريقة عملية، ولا يتم الحصول على تلك البيانات بناء على استنتاجات شخصية أو تكهنات. النقطة الاهم هى انك تستطيع ان تقوم باستخدام الـ ” Buyer Persona”، فى كل شىء خاص بكتابة المحتوى سواء الكوبى رايتنج او الكونتنت رايتنج.